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La actitud de un vendedor

Uno de mis mejores amigos se dedica a la venta de bienes raíces, lo cual creo que no debe ser tan fácil y por lo que me platica, te da para vivir cómodamente y aplicándose, todo sale bien.

En una de esas charlas, él me comentaba acerca de las estrategias que en ocasiones debe aplicar y le escuché con mucha atención, pues a mí lo que menos me gusta en esta vida es hacer labor de ventas.

vendedoresMe gusta más ser un cliente.

Yo le argumentaba que eso de las estrategias era un poco vago, pues no podía ser igual cerrar la venta de una Cherokee blindada, que con una motocicleta para vender pizzas. Él me explicaba que no era muy distinto.

Cambian los argumentos y cambia el perfil del comprador, y un buen vendedor no tiene problemas con ningún producto, solo es cosa de conocer bien su producto.

Le escuché con atención, pues esa idea me hizo sentir más vulnerable en mi postura de cliente.

Después de una larga charla, me queda claro que el vendedor debe tener ciertas habilidades, y las estrategias que siga deben estar encaminadas a ir venciendo las objeciones que pone el cliente para no comprar algo o las causas que le generan la duda de la compra.

vendedoresSegún mi vendedor de cabecera, siempre se debe de:

  • Saber escuchar, manteniendo el contacto visual y dejarle ver a la presa, perdón, al cliente que entiende su situación.
  • Debe de generar la reflexión en el cliente, devolviendo los argumentos y dejando que el cliente muestre sus pensamientos.
  • Explicarle al cliente por qué razón lo que se le ofrece le conviene y debe asegurarse que se entienden sus argumentos.
  • Saber desviar el tema cuando el cliente se enfrasca en una idea que representa un obstáculo.

En pocas palabras y resumiendo, los vendedores están obligados a ser un costal de mañas para ir tejiendo una red en la que invariablemente debe caer el cliente y cerrar la venta.

También me comentaba acerca de algunas técnicas con las que se hacen los cierres de una venta.

Por ejemplo, me llamó la atención el “Cierre de Puercoespín”, en que el vendedor contesta la última pregunta del cliente con otra pregunta.

No entiendo mucho que tenga que ver con el animalito, pues no creo que pregunten mucho; me daba el ejemplo de que alguien pregunta por una prenda y en caso de tenerla el vendedor le dice “Sí, aquí la tiene ¿necesita algo más?”, o bien “Sí, aquí está, ¿su pago será con tarjeta o en efectivo?”.ventas

Puede sonar un tanto rudo, mas lo que buscan los vendedores es vender. Si además logran que el cliente se sienta bien atendido o al menos escuchado, seguramente puede regresar.

Dentro de estas técnicas, los vendedores profesionales deben de decidir entre las diferentes estrategias de cierre e incluso imponerse cierta proporción o balance en cuanto al número de cierres que hacen de cada tipo.

Las ventas requieren un temple muy particular y después de la charla entendí un poco eso de que no importa lo que vendes, sino cómo lo vendes.

De cualquier forma, yo sigo disfrutando más ser un cliente.

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